Un CRM doit avant toutes choses être adapté à votre entreprise, vous ne devez pas choisir un CRM sur la base des classements, des logiciels les plus vendus...

Par exemple, Salesforce est un bon CRM pour les Grandes Entreprises, mais c’est totalement inadapté pour les TPE / PME.

Il faut donc choisir un CRM qui conviendra à votre entreprise, à la fois en termes de fonctions, de simplicité de paramétrage et de coût.

Ce choix nécessitant parfois d’accepter que le logiciel ne fasse pas tout ce que vous voulez, mais que la simplicité et le prix permettent de compenser l’absence de fonctions non indispensables.

En effet, si un CRM est essentiel pour contribuer  à la croissance et à la réussite d’une entreprise en cadrant les process, il ne doit pas devenir un carcan.

Il est crucial de se poser la question suivante : le logiciel est-il adapté à la taille et aux spécificités de mon entreprise ?

Dans cet article, nous explorerons l’importance de cette question et les facteurs clés à prendre en compte lors du choix d’un logiciel de CRM .

Lister les besoins spécifiques de votre entreprise

Chaque entreprise est unique, avec ses propres besoins et exigences spécifiques.

Avant de choisir un logiciel de CRM, il est important de comprendre en profondeur les besoins spécifiques de votre entreprise (ex:  vente indirecte, chiffrage complexe, prix avec un catalogue article complet, prestations de services à valeur ajoutée, multilingue…).

Posez-vous les bonnes questions :

• Quels sont les objectifs de croissance à court et à long terme de votre entreprise ?
• Où est ce que vous avez actuellement le plus de problème ou de challenges ?
• Que souhaitez vous améliorer en priorité ?
• Quels sont les processus commerciaux que vous souhaitez améliorer ou automatiser ?
• Qui dans l’entreprise a déjà une expérience des CRM ?
• Quelles sont les fonctions obligatoires, optionnelles et accessoires ?
• …

En répondant à ces questions, vous pourrez évaluer si un logiciel de CRM est adapté à votre entreprise.

Scalabilité et l’évolutivité 

Lorsque vous évaluez la pertinence d’un logiciel de CRM pour votre entreprise, assurez-vous de prendre en compte sa capacité à évoluer avec votre entreprise.

Une solution de CRM adaptée doit être capable de s’adapter à la croissance de votre entreprise sans nécessiter de changements majeurs ou de migrations coûteuses vers d’autres systèmes (ex: Google Docs, Office 365…).

Votre logiciel de CRM doit pouvoir s’adapter aux changements de processus commerciaux et aux nouvelles exigences spécifiques à votre secteur d’activité (ex: rachat d’un concurrent, vente indirecte…).

Fonctionnalités indispensables

Chaque entreprise a des besoins indispensables en matière de gestion de la relation client.

Si le CRM ne gère pas ces fonctions indispensables, vous devez le prendre.

L’idéal est de décrire une journée en mode « story telling », c’est à dire tout ce que fait la personne dans sa journée, afin de lister les contraintes.

A cela, n’oubliez pas de rajouter les cas particuliers, les reportings mensuels…

Cela vous servira de base pour votre checklist.

Rappelez-vous qu’n logiciel de CRM qui convient à une entreprise peut ne pas être adapté à une autre.

Lorsque vous testez un logiciel de CRM, examinez attentivement les fonctionnalités spécifiques qu’il offre en les testant… car la lecture d’une documentation ou assister à une démo ne suffit pas.

En CRM, le diable se cache dans les détails !

Il faut toujours vérifier si la fonction du logiciel permet vraiment de répondre à vos attentes, et si ce n’est pas le cas, vous devez déterminer si c’est obligatoire, optionnel ou accessoire.

Par exemple, si vous êtes une PME, vous n’avez pas forcément besoin de fonctionnalités avancées de support client et de gestion des tickets.

Rappelez vous aussi, que plus le logiciel est paramétrage, plus il sera complexe à paramétrer… Parfois il vaut mieux un logiciel très simple avec moins de fonctions, qu’un logiciel très complet qui sera trop compliqué à utiliser et à paramétrer.

D’où l’importance de toujours demander à tester le produit (au moins 2h), pour vérifier qu’il correspond bien aux besoins.

Coûts et budget

Une PME et une grande entreprise n’ont pas les mêmes ressources en temps et en homme.

Il faut faire le bon choix, et choisir un CRM qui ne va pas vous coûter trop cher…

Le coût d’un logiciel de CRM est un facteur important à prendre en compte lors de l’évaluation de sa pertinence pour votre entreprise.

Il faut trouver un équilibre entre les fonctionnalités offertes par le logiciel de CRM et leur coût.

Une PME devra le plus souvent faire quelques concessions sur l’intégration avec ses outils actuels, l’automatisation…

Ne négligez en revanche pas la formation et l’accompagnement… Souvent 1/2 journée d’aide au paramétrage vous fera gagner des jours à chercher comment utiliser une fonction !

En conclusion, choisir le bon CRM vous permettra de booster vos ventes ?

Oui… et  non…

En effet, un CRM n’est qu’un outil, ce n’est pas le CRM qui va vous aider à manager plus efficacement les commerciaux, à relancer automatiquement les prospects au bon moment…

Le CRM va vous aider à structurer le process de vente, à ne plus rien oublier sur vos prospects, à historiser tous les échanges… mais ce n’est pas une baguette magique.

La vente est certes de plus en plus une affaire de process, mais c’est aussi (et surtout !) de l’humain, en donnant confiance à votre prospect, afin qu’il soit persuadé que vous êtes la meilleure option pour résoudre son problème.

C’est d’ailleurs que ce rappelle Jordan Belfort (Le « Loup de Wall Street » incarné par Di Caprio) dans son livre « Vendre » (dispo sur Amazon sur https://amzn.to/3pk0jvg).

Dans ce livre, Belfort partage son expérience et ses techniques de vente qui lui ont permis de connaître le succès dans le domaine de la vente (même s’il a été condamné pour fraude…).

Il met en avant l’importance de la psychologie de la vente et de la persuasion.

Il explique comment comprendre les motivations et les besoins des clients pour mieux les convaincre d’acheter un produit ou un service.

Jordan Belfort met également l’accent sur l’importance de la confiance et de l’établissement d’une relation solide avec les clients.

L’un des concepts clés abordés dans le livre est celui de la stratégie de persuasion appelée « le script du loup de Wall Street ».

Belfort explique comment développer un discours de vente puissant et convaincant, en utilisant des techniques de communication efficaces telles que l’écoute active, la reformulation et la gestion des objections.

Voici pour mémoire une des séquences du film tiré de sa vie :