Les astuces pour faire aimer un CRM à ses commerciaux

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Les logiciels de Gestion de la Relation Clients (ou CRM) ont encore parfois une mauvaise image auprès des commerciaux.

Chez certains d’entre eux, ces solutions restent synonymes « d’usines à gaz », alors que la mise en place et l’utilisation de ces applications sont désormais totalement industrialisées et maîtrisées…

Inciter ses commerciaux à adopter un CRM commence tout d’abord par ne surtout pas imposer une solution sans concertation ni réflexion.

Pour cela :
– Impliquez les opérationnels dans le cahier des charges, et demandez s’ils ont des idées pour optimiser les processus ou simplifier leur travail.
– Nommez un « chef de projet » connu et reconnu par les commerciaux. Il aura pour but de rassembler les idées, et de s’assurer que tout le monde sera bien écoute.
– Accordez un budget, et des délais réalistes pour mettre en place l’outil, la qualité de la mise en place étant prépondérante aux délais.
– Mettez en avant les bénéfices que cela va apporter aux commerciaux dans leur activité (réduction des tâches administratives, rappels & relances, agendas partagés…).
– Ne cherchez pas à tout révolutionner, agissez là où les résultats sont les plus rapides et les plus efficaces.
– Prenez le temps de former les commerciaux à l’outil, et réservez au moins 10% du budget pour adapter l’application aux remarques et suggestions remontées par l’utilisation quotidienne.
– Définissez clairement quelles sont les informations à rentrer dans le CRM, avec par exemple des indicateurs visuels sur le taux de remplissage des fiches.

Ensuite lors de la mise en place de l’application :
– Offrez-leur un petit cadeau lié à l’utilisation du logiciel comme un nouveau PC Portable, un Blackerry pour une consultation du CRM en Mobilité…
– Utilisez les données du CRM comme base de travail pour vos réunions de travail (prévisions de ventes, suivi de portefeuille…).
– Demandez à la standardiste ou aux assistantes de saisir les appels en absence dans l’application plutôt que des les envoyer par mail ou sur post-it.
– Définissez des primes qualitatives basées sur les informations saisies : nombre de rendez-vous / mois, d’appels …
– Intégrez des options ludiques qui vont simplifier leur travail : géolocalisation, trafic en temps réel, réseaux sociaux, actualités, envoi de SMS…
– Centralisez dans l’application la diffusion des documents et outils marketing : fiches produits, argumentaires…
– Ajoutez le Module de Notes de frais aux CRM, ce qui les « obligera » à remplir un minimum d’informations pour obtenir leurs remboursements.
– Intégrez toutes les données du système d’informations dans le CRM et évitez les ressaisies afin de réduire le temps de traitement des données : transfert des demandes d’informations du site Web directement dans le portefeuille du commercial…

En conclusion, commencez simple et efficace pour faire goûter aux bénéfices du CRM, et rapidement vos commerciaux ne pourront plus s’en passer !

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2 commentaires

  1. Bonjour à tous,

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