Comment gérer ses ventes ?

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Comment les entreprises font elles pour gérer leurs ventes ?

Une étude de Marketing Sherpa a analyser le comportement des entreprises américaines :

– 51% utilisent actuellement une solution de CRM pour gérer leurs dossiers prospects.

– 45%  travaillent avec les commerciaux pour analyser la maturité des Leads

– 44% analysent le ROI des leads détectés

– 44% Qualifient les leads, avec des statuts comme « Chaud », « Qualifié »…

– 39% font du nurturing, c’est à dire qu’ils placent leurs leads « sous couveuse » avec des relances, rappels, communications… régulières

– 30% font du tracking de la génération du lead à la vente.

– 28% ont une procédure pour renvoyer les leads non qualifié au marketing pour nurturing

Ces chiffres sont intéressants et montrent une avance des USA en matière de gestion des prospects.

En effet si en France la majorité des entreprises utilisent un logiciel pour réaliser et gérer leurs devis & factures, très peu utilisent un CRM pour gérer leurs prospects et leurs ventes.

Même le leader en France, Sage avec ACT! – Sage CRM – Vente Partner – SalesLogix,  annonce moins de 15 000 entreprises équipées d’une solution de CRM… Il y a donc une énorme marge de progression sur ce marché !

Pourquoi une telle frilosité ?

La raison est simple : aux USA les logiciels de Devis / Factures comme Ciel Facturation Facile (89 €) n’existent pas, les entreprises utilisent un CRM à la place !

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Donc forcément les entreprises se concentrent en premier sur ce qui rapporte de l’argent : faire des devis et des factures…

Le problème c’est que ces logiciels ont des fonctions de Gestion de la Relation Clients limitées :

– pas de pipeline des ventes,

– pas de gestion de la maturité des offres,

– pas d’historique des communication,

– pas de liaison avec MS Outlook,

– pas de fonction d’emailing intégrées,

– pas de possibilité de personnalisation des fiches avec les informations nécessaires à une qualification

– …

Ainsi souvent le parc clients, les programmes de fidélisation, la gestion du relationnel, les campagnes de prospection… sont moins bien moins efficaces !

Les freins à la diffusion du CRM en entreprise sont nombreux

– Difficultés pour les revendeurs informatiques à gérer des projets CRM complexes car touchant le coeur de l’entreprise

– Difficultés pour les entreprise de calculer le retour sur investissement,

– Difficultés à convaincre les commerciaux de son utilité (le CRM étant plutôt vécu comme une contrainte supplémentaire dans leur travail…)

– Manque de sensibilisation sur le sujet dans les écoles et universités

– Solution perçue comme étant pour les grandes entreprises, alors qu’elle s’adresse à toutes les entreprises

– …

Heureusement depuis quelques années les éditeurs de logiciels Français commencent à prendre conscience de ce besoins et proposent des « briques CRM » à leurs logiciels de Gestion et de Comptabilité.

Ces modules permettent d’échanger les applications entre les deux applications, et ainsi éviter les ressaisies totalement rédhibitoires pour les utilisateurs (commerciaux, service clients…).

On peut citer par exemple :

– Ciel Gestion Commerciale et Ciel Quantum avec la liaison avec ACT! 2010 (229 € TTC)

– Sage Batigest (Apibat), Sage ApiMeca et Sage ApiNégoces avec ACT! 2010 (229 € TTC)

– Sage 30 et Sage 100 avec Sage CRM (49 € / mois)

– Sage X3 (Addonix) avec Sage Saleslogix

– EBP Gestion Commerciale avec un Module Externe (trop limité malheureusement) EBP Gestion de Contacts Pratic 2011 à 99 € TTC

– Cegid avec un Module CRM

– …

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La conjoncture économique difficile, la communication multicanaux, la complexité des ventes… vont à coup sûr bousculer cette évolution dans les mois et années à venir… Alors n’attendez pas, et commencez dès maintenant à vous renseigner !

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Un commentaire

  1. Bonjour,

    Il me semble que le point majeur qui explique ce comportement en France soit la grande complexité des solutions crm.
    En effet, il faut le plus souvent un technicien spécialisé pour d’une part l’installation et la configuration puis pour la gestion à proprement parler de la solution au fil du temps.

    Le fabuleux pouvoir de ces structures là sont aussi un point faible, il faut faire appel à une personne qualifiée pour gérer le système et même en cas de plantage ou de bug, les données d’aide sont souvent trop hermétiques pour être exploitées correctement …

    Aussi, les formations à ce type d’outils sont plus conséquentes et plus complexes que celles pour une solution logicielle comme Ciel.

    En revanche, si dans un certain cadre le fait d’opter pour le choix d’un crm permet d’augmenter significativement sa productivité (et c’est bien évidemment le cas), alors c’est la meilleure chose à faire. Mais il serait bien de pouvoir savoir à quel moment passer de solution logicielle sur ordinateur à un crm et là, la frontière est floue …

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