Le plus souvent dans les entreprises, le frein majeur à la mise en place d’un CRM est de convaincre de l’utilité concrète du CRM.

En effet, les logiciels ont souvent une image de « logiciel pour les grandes entreprises », de logiciel qui complexifie le travail et diminue l’agilité des commerciaux…

C’est certes vrai, car un CRM nécessite d’être alimenté par les commerciaux pour ensuite les aider à être plus efficace, mais au bout de quelques mois, le CRM montre les premiers bénéfices (rappels automatiques, automatisation, structuration des process…).

Une des clés est alors de convaincre les dirigeants de l’entreprise de mettre en place le CRM.

Un premier principe est de proposer de l’utiliser en mode « pilote » avec une ou deux personnes, puis de faire un bilan quelques mois plus tard afin de prouver l’utilité de manière concrète.

Le second principe est de venir avec un argumentaire chiffré auprès des décideurs afin de leur montrer comment le CRM peut générer plus de chiffre d’affaires, éviter de perdre des clients, et dans une moindre mesure de réduire les coûts.

L’aspect chiffrage est essentiel, sinon un décideur ne pourra jamais vraiment prioriser la mise en place du CRM versus toutes les autres possibilités.

Pour vous aider, voici 3 arguments clés à utiliser lorsque l’on veut vendre un projet CRM à son manager ou à un décideur :

1. Vendre plus à la base client et envoyer des messages personnalisés aux prospects :  Un CRM permet de centraliser toutes les informations sur les clients et prospects (besoins, produits achetés, services souscrits…). Cela permet aux commerciaux et marketing d’avoir une vue d’ensemble sur les besoins de ces personnes et ainsi de mettre en place des actions commerciales plus rapidement. Par exemple, en utilisant un CRM, les commerciaux ou le marketing peuvent savoir quels produits ont été achetés par un client dans le passé, les problèmes qu’il a rencontrés et les préférences qu’il a exprimées… pour envoyer un email, programmer une action de relance téléphonique… chose compliquée lorsque la base de données est dans différents fichiers Excel éparpillés.
2. Mieux suivre les affaires en cours : Un logiciel de CRM peut aider à automatiser et à structurer le suivi des affaires. En effet, les commerciaux peuvent peuvent suivre l’évolution de 10 à 20 opportunités de vente mais au delà le suivi n’est pas facile, et c’est compliqué de faire des relances, de programmer un appel… Par exemple, si les commerciaux ont du mal à dire quelles sont les affaires en cours ce mois ci, les affaires à suivre dans 6 mois… les données du CRM permettront de ne plus rien oublier et de savoir toujours où chaque opportunité en est dans les différentes étapes du processus de vente .
3. Réduction des coûts liés au reporting et aux réunions : L’utilisation d’un logiciel de CRM peut permet d’automatiser les tâches répétitives en particulier les tableaux de bord, la préparation des réunions commerciales… Les commerciaux peuvent consacrer plus de temps à des activités à plus forte valeur ajoutée, telles que la prospection et la vente.   Supposons qu’un commercial passe 1h par semaine à faire son suivi des ventes pour son manager. Grâce aux informations collectées dans le CRM, il peut obtenir en 1 clic son rapport d’activité, le portefeuille des affaires en cours…

Si vous voulez en savoir plus sur les solutions de CRM, j’ai comparé 13 CRM du marché dans cet article.

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