L’heure, le contenu, le message… tout doit être pensé pour ne pas improviser !

L’objectif de votre appel doit être de faire avancer le processus de vente, pas pour vous occuper, ou ennuyer votre interlocuteur (qui a autre chose à faire !).

1 – Avant d’appeler le contact

• A quelle étape du cycle des ventes en êtes-vous ?
• Quelles étaient les problématiques du prospect ? Quels sont les « leviers » de prise de décision déjà existants ?
• Définir 1 ou 2 objectifs maximum. Vous devez avoir en tête ce que vous attendez de votre contact.
• Qui sera la bonne personne qui fera avancer le dossier (ex: décisionnaire), et comment je peux influencer sa décision (prix, bonus, prestations, problème, une urgence…).
• Quels sont les réseaux d’influence dans l’entreprise ?
• Quel est l’action que doit faire le contact à la fin de la conversation ?
• Quels sont les obstacles / objections que je pourrais avoir ? Comment les contourner ?
• Quel « bonus » je peux donner pour m’attirer les faveurs du contact (cf les méthodes de persuasion) ?
• Quel prétexte je dois prendre pour justifier cet appel auprès de contact en lui apportant quelque chose qui a de la valeur (sans devenir « demandeur ») ?
• …

2 – Après l’appel téléphonique

• Est-ce le dossier a avancé ? Si oui quelle est la prochaine étape ? En quoi la vente a avancée ou a été confirmée ?
• Quelles sont les nouvelles informations apprises ? Est-ce qu’il y a un nouveau contact à gérer ?
• Qu’est-ce que s’est bien ou moins bien passé ?
• Est-ce que j’ai bien archivé les informations importantes dans mon logiciel de CRM (cf cette sélection).
• Quelle est la prochaine étape ?
• Comment je peux faire pour accélérer la prise de décision ?
• Quel pourrait être le « plan B » si cela n’avance pas ?
• Quand et avec qui je dois planifier mon prochain contact (appel, email, RDV…) ?
• Quels éléments nouveaux / valeur ajoutée, je pourrais apporter lors du projet contact ?
• …

Vous voulez en savoir plus ?

Téléchargez nos guides « 112 Secrets des As de la Vente » et « Prospecter et fidéliser, comment choisir et agir ! »

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