Pour cela, vous allez utiliser les logiciels suivants

– Linkedin pour cibler les prospects – Linkedin.com
– Pipedrive, le CRM pour les commerciaux – Essai 14 jours sur ce lien  
– Dropcontacts pour enrichir le CRM avec les informations comme l’email pro… – https://www.dropcontact.io?_from=fred75
– Lemlist pour l’envoi d’emails commerciaux en mode cold email – https://fr.lemlist.com/
– Dux Soup pour connecter Pipedrive avec Linkedin – https://app.dux-soup.com/web/signup
– Phantombuster pour inviter automatiquement les bonnes personnes sur Linkedin et leur envoyer des messages – https://phantombuster.com/
– Zapier pour échanger les données entre les différents logiciels

voici la vidéo qui détaille les interactions entre Pipedrive et Linkedin

C’est souvent ce qui se passe dans les entreprises : on envoie un devis comme si on lançait une ligne de canne à pêche et qu’on attendait que cela morde…

Or la vente ce n’est pas de la pêche, cela se rapproche plus de la chasse, avec du repérage, du ciblage et de l’action !

Voici quelques conseils simple pour prospecter plus efficacement.

1. N’essayez pas de contrarier votre client, c’est lui qui à raison (sauf si vous arrivez à ce qu’il se rende lui même compte qu’il a tort).

Ce que dit votre acheteur, son comportement ou même ses demandes, sont pour vous une motivation.

Vous devez toujours être d’accord avec lui (du moins dans un premier temps…).

S’il veut un produit trop puissant pour lui, OK montrez le lui… puis ensuite montrez la solution qui serait peut être plus adaptée pour lui.

En aucun cas, ne lui dites pas qu’il se trompe dans son choix, que sa demande n’est pas bien formulée…  (surtout s’il a déjà fait des heures de recherches en ligne).

En revanche, vous pouvez lui suggérer que le produit qu’il a pressenti n’est pas forcément le meilleur choix, en lui montrant un autre article, et en présentant les différences.

En évitant de le braquer, mais en acceptant sa demande et le travail de recherche qu’il a fait avant, vous allez gagner sa confiance ce qui permet une vente plus facile.

Si en plus vous lui expliquer pourquoi il pourrait se tromper avec quelques questions clés, vous allez vous en faire un allié…

2. Apprendre l’« art » d’utiliser les leviers psychologiques.

Un client peut acheter pour obtenir un bénéfice (ex: parler anglais…), mais ce qui fonctionne le mieux c’est de mettre en avant un problème que l’on résous, ou épine que l’on enlève du pied ou une peur que l’on soulage.

D’où l’importance d’utiliser les leviers de motivation positives (ce qu’il va gagner), et négatifs (perdre quelque chose, risquer de…).

Si vous arrivez à cela, vous provoquerez un regain d’intérêt chez votre prospects, et donc une urgence à acheter.

En effet c’est l’émotion qui déclenche l’achat, ensuite on rationalise ses choix.

3. Faire des recherches sur sa cible avant de l’appeler .

Il ne faut pas passer des heures à se renseigner sur un prospect, car il y a une véritable prime à la personne qui contacte en premier un prospect qui a fait une demande d’informations.

Cependant, il faut au minimum adapter sa prise de contact au client (secteur d’activité, produits…) et à ses potentielles attentes afin de prouver sa connaissance du sujet.

Par exemple en listant des clients existants dans le même secteur, en anticipant les éventuels besoins…

Il faut donc être prompt à répondre, mais aussi adapter son discours, et apporter de la valeur et un statut d’expert (ex: offrir une checklist, un modèle de calcul de ROI, un cahier des charges…).

4. Vos produits n’ont pas d’intérêt… ce sont les besoins du client qui sont importants.

Un client n’achète pas votre produit, mais une solution à un de ses problèmes ou une réponse à un besoin.

Donc concentrez vous sur ce que vous allez apporter de manière objective et subjective, et uniquement ensuite pensez au moyen, qui est votre produit.

Ce qui est important de vendre, c’est une solution à un problème / besoin.

5. Soyez brefs, le temps de vos prospects est précieux.

La brièveté est une des clés.

Vous devez être en mesure de développer distinctement votre proposition de valeur en 5-8 minutes.

Vous devez également être capable d’utiliser le langage simple, et éviter le jargon qui nuit à la clarté de la proposition de valeur.

S’il vous faut 1h pour expliquer pourquoi acheter votre produit plutôt qu’un autre, c’est que votre proposition de valeur n’est pas bonne.

6. Cherchez déjà à conclure une partie de la vente, avant d’essayer de vendre plus.

C’est le principe de l’engagement et du « pied dans la porte » : si un client commande déjà un petit produit de chez vous (et qu’il est content), il a de fortes chances de continuer à acheter votre solution.

Et donc, si vous avez un client qui vous propose lors d’un rendez vous d’élargir le projet (plus de services, plus de fonctions…) il est facile d’être tenté de vendre plus… mais cela se révèle souvent plus long à signer, et contre productif.

Dans ce contexte, il faut déjà faire un premier pas et signer un premier contact, et ensuite étendre le dossier.

Un premier pas n’est pas obligatoirement une vente, cela peut être un simple rendez vous téléphonique, ou mieux un rendez vous physique.

7. Fermez les possibilités de choix

Si vous laissez trop de choix au prospect, il fera ce qu’il veut, et c’est lui qui va mener la vente.

Par exemple, si vous lui demandez « Est-ce que vous voulez qu’on se fasse une réunion de présentation ? », il pourra choisir de refuser.

A l’inverse, si vous dites « Si vous voulez, je suis disponible lundi et mardi après midi pour une réunion de présentation. Quelle est la date qui vous convient le mieux ? », là vous allez orienter le choix.

Il est souvent plus intéressant de faire une question qui apporte un choix binaire (ex: vous préférez payer par carte ou par espèces) pour orienter la décision..

Dans les offres c’est la même chose, proposez une offre pour ne pas laisser un doute.

8. Être convaincant dans sa déclaration garantie l’attention des décideurs.

« Je pense avoir une solution à votre problème ».

C’est la phrase magique, comme lorsque l’on va chez le Docteur, dès qu’on a le rendez vous et expliqué son problème, on se sent déjà mieux…

En indiquant que vous avez sans doute la solution à ses problèmes, vous allez avoir toute l’attention de votre interlocuteur….

10. Vendez-vous vous-même, et non pas que vos produits.

Dans la vente de produits à valeur ajoutée (B2B, services…) il est important de comprendre que ce qui vous différencie souvent de vos concurrents, ce n’est pas que le produit (qui est souvent similaire), mais votre positionnement, votre compréhension du besoin, votre empathie…

Votre produit et le prix sont une base, mais en cas de produit similaire, c’est l’entreprise et la confiance qui priment.

11. Créez un moment de vérité

Un moment de vérité, c’est une étape clé de la vente, où vous avez réussi a faire la différence.

Par exemple c’est être à l’heure au premier rendez vous, c’est offrir un petit cadeau, c’est envoyer un compte rendu de réunion…

Il est essentiel de faire la différence lors de ces moments de vérité afin de construire une relation de confiance avec votre prospect.

Par exemple si vous annoncez que vous envoyez un devis dans 1 semaine, ne l’envoyez pas 10 jours plus tard…

12. L’authenticité est la clé.

Vous n’avez pas besoin d’un script de vente lorsque vous êtes vous-même et que vous avez confiance dans vos produits.

Un script de vente est un aide mémoire pour les bons vendeurs, le mieux est d’écouter le client, de lui laisser vous dire quels sont ses problèmes, et ensuite vous pourrez faire un rattrapage des choses que vous pourriez avoir oublié de dire.

13. Racontez une histoire pour réaliser la vente.

Les meilleurs vendeurs racontent des histoires parce qu’ils captivent l’attention des clients et mettent le message de vente dans un contexte qui attire l’attention de la perspective, peut-être même les conduire à des émotions de la perspective.

Par exemple, vous pouvez raconter l’histoire de l’entreprise, l’histoire de l’installation d’un client qui a été un succès…

14. Préparez toujours vos appels à l’avance.

Lors d’un appel téléphonique, il ne faut pas improviser mais savoir ce que l’on veut dire, ce que l’on veut obtenir, les réponses du client, les plans B…

Il est essentiel de structurer les arguments de vente lors d’un appel, et d’anticiper.

Si vous ne disposez pas du bon déroulé pour un appel téléphonique, il vous sera beaucoup plus difficile de conclure l’affaire.
En revanche n’anticipez pas trop les demandes des clients, parfois on se fait une montage d’un problème qui n’existe pas.

15. Passez cinq minutes le matin (ou le soir) pour organiser chaque journée.

Sans ordre de priorité, il est difficile d’être efficace et productif.

Prenez 5 minutes à la fin de la journée (ou au pire le lendemain matin) pour définir votre plan pour la journée à venir.

Vous devez choisir 1 priorité principale, et 3 ou 4 actions secondaires pour le lendemain afin que vous puissiez commencer avec clarté votre journée, en sélectionnant ce qui aura le plus d’impact dans votre journée.

16. Définissez des objectifs précis, clairs et évaluez vos progrès régulièrement.

Si vous savez où vous devez aller et quand, c’est facile d’atteindre votre destination…

Vous devez fixer un objectif et faire un point d’étape régulièrement, et découper votre objectif en petite étapes.

« Est-ce que je suis capable d’atteindre mes objectifs ? « Si la réponse est affirmative, alors continuez, si c’est non, définissez ce qu’il faut changer en priorité.

Cette étude permet d’avoir une vision globale de l’évolution de ce secteur d’activité :

• 3500 centre de contacts en France
• 264 000 employés
• Un marché qui est globalement en décroissance de – 2.2%  pour la France
• 64% de gemmes dans les call centers Français
• 0,9% de la population active Française
• Un taux d’absentéisme de 5%
• 25% de turn over pour les employés
• 77% de CDI
• …

Voici les grands chiffres sur les call centers en France :

Et voici la situation globale sur les call centers en Europe :

Je présente les 28 erreurs à ne plus jamais faire en prospection BtoB (100 minutes de conseils) :

Vous pouvez aussi retrouver l’article complète à l’origine avec toutes les questions sur ce lien.

Le Social Selling vient donc compléter l’arsenal du commercial 2.0, via l’utilisation des Réseaux Sociaux professionnels comme Linkedin & Viadeo, mais aussi Twitter, Facebook et Xing.

Ce guide de 39 pages vous aidera à vous lancer dans le Social Selling, avec des conseils concrets et pratiques, afin d’avoir rapidement des résultats.

Voici le sommaire du livre :

• Pourquoi le Social Selling fonctionne ?
• Le Social Selling, indispensable en B2B !
• Etape 0 – Optimisez votre profil avant de vous lancer
• Etape 1 : Activez votre réseau personnel !
• Etape 2 : Faites connaître votre expertise en publiant du contenu régulièrement !
• Etape 3 : 1 à 2 fois par an, donnez de vos nouvelles via un message dédié et personnel
• Etape 4 : Identifiez les contacts clés via la recherche de contacts – option 1
• Etape 4 : Identifiez les sociétés puis les contacts clés– option 2
• Etape 5 : Faites vivre votre réseau !
• Etape 6 : Centralisez vos fichiers dans le CRM
• En conclusion

Pour télécharger le mini guide, il suffit de remplir ce formulaire :

Voici ci dessous les 15 conseils :

Astuce 1 : Regroupez tous vos contacts

Astuce 2 : Organisez la journée des contacts !

Astuce 3 : Alliez psychologie et cycle des ventes

Astuce 4 : Contrez vos concurrents !

Astuce 5 : Soyez pro actif sur son site web

Astuce 6 : Ne perdez plus de temps à retrouver les bonnes informations

Astuce 7  : Maintenez le contact via le Social Selling 

Astuce 8 : Le Social Selling en prospection

Astuce 9 : Ayez plus de plus de réactivité sur le web

Astuce 10 : La mobilité, une pierre angulaire de l’efficacité commerciale

Astuce 11 : Coachez ses commerciaux

Astuce 12 : Identifiez les poches de croissance

Astuce 13 : La gamification… la motivation positive

Astuce 14 : Automatisez votre prospection

Astuce N° 15 : Adoptez un CRM moderne !

Voici la présentation Powerpoint :

Voici le replay en vidéo (1h)

L’heure, le contenu, le message… tout doit être pensé pour ne pas improviser !

L’objectif de votre appel doit être de faire avancer le processus de vente, pas pour vous occuper, ou ennuyer votre interlocuteur (qui a autre chose à faire !).

1 – Avant d’appeler le contact

• A quelle étape du cycle des ventes en êtes-vous ?
• Quelles étaient les problématiques du prospect ? Quels sont les « leviers » de prise de décision déjà existants ?
• Définir 1 ou 2 objectifs maximum. Vous devez avoir en tête ce que vous attendez de votre contact.
• Qui sera la bonne personne qui fera avancer le dossier (ex: décisionnaire), et comment je peux influencer sa décision (prix, bonus, prestations, problème, une urgence…).
• Quels sont les réseaux d’influence dans l’entreprise ?
• Quel est l’action que doit faire le contact à la fin de la conversation ?
• Quels sont les obstacles / objections que je pourrais avoir ? Comment les contourner ?
• Quel « bonus » je peux donner pour m’attirer les faveurs du contact (cf les méthodes de persuasion) ?
• Quel prétexte je dois prendre pour justifier cet appel auprès de contact en lui apportant quelque chose qui a de la valeur (sans devenir « demandeur ») ?
• …

2 – Après l’appel téléphonique

• Est-ce le dossier a avancé ? Si oui quelle est la prochaine étape ? En quoi la vente a avancée ou a été confirmée ?
• Quelles sont les nouvelles informations apprises ? Est-ce qu’il y a un nouveau contact à gérer ?
• Qu’est-ce que s’est bien ou moins bien passé ?
• Est-ce que j’ai bien archivé les informations importantes dans mon logiciel de CRM (cf cette sélection).
• Quelle est la prochaine étape ?
• Comment je peux faire pour accélérer la prise de décision ?
• Quel pourrait être le « plan B » si cela n’avance pas ?
• Quand et avec qui je dois planifier mon prochain contact (appel, email, RDV…) ?
• Quels éléments nouveaux / valeur ajoutée, je pourrais apporter lors du projet contact ?
• …

Vous voulez en savoir plus ?

Téléchargez nos guides « 112 Secrets des As de la Vente » et « Prospecter et fidéliser, comment choisir et agir ! »

]]> https://www.comparatif-crm.com/nappelez-plus-un-seul-prospect-sans-avoir-consulte-cette-checkliste/feed 0 https://www.comparatif-crm.com/quelques-chiffres-sur-saturation-de-la-prospection-dans-le-dur-et-le-pouvoir-de-la-recommandation https://www.comparatif-crm.com/quelques-chiffres-sur-saturation-de-la-prospection-dans-le-dur-et-le-pouvoir-de-la-recommandation#respond Thu, 24 Sep 2015 07:58:17 +0000 http://www.comparatif-crm.com/?p=2519 – 74% JUGENT DIFFICILE DE FRANCHIR LA BARRIÈRE DU SECRÉTARIAT
– L’EFFICACITÉ DE LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE N’ATTEINT QUE 3%
– 19 % DES GENS PERÇOIVENT LES APPELS TÉLÉPHONIQUES ENTRANTS COMME UNE INTERRUPTION DANS LEUR TRAVAIL
– …

La saturation de la prospection dans le dur et le pouvoir de la recommandation ! from ConseilsMarketing.com

]]> https://www.comparatif-crm.com/quelques-chiffres-sur-saturation-de-la-prospection-dans-le-dur-et-le-pouvoir-de-la-recommandation/feed 0 https://www.comparatif-crm.com/livre-gratuit-pilotez-efficacement-votre-activite-commerciale-sortez-la-navigation-a-vue https://www.comparatif-crm.com/livre-gratuit-pilotez-efficacement-votre-activite-commerciale-sortez-la-navigation-a-vue#respond Mon, 21 Sep 2015 08:37:15 +0000 http://www.comparatif-crm.com/?p=2514 Vous êtes une PME, mais vous avez un peu de mal à piloter votre activité commerciale.

Pour vous guider Frédéric Liotard de Prospactive a édité un livre blanc de 50 pages sur la vente et l’organisation commerciale.

Dans ce guide, Frédéric vous livre 10 actions à mettre en place dès demain pour doper l’efficacité de vos commerciaux et améliorer les résultats de votre prospection.

– Action n°1 : Identifiez les origines de vos clients
– Action n°2 : faites la chasse aux fichiers mal qualifiés
– Action n°3 : décrivez votre entreprise en 1 page (la fameuse USP !)
– Action n°4 : formalisez votre approche commerciale au téléphone
– Action n°5 : faites passer le C.A.P. à vos argumentaires
– Action n°6 : mesurez le rapport coût/efficacité de vos actions
– Action n°7 : allez en clientèle
– Action n°8 : ouvrez une fenêtre sur votre marché « hors clients »
– Action n°9 : insufflez une culture commerciale dans votre entreprise
– Action n°10 : reconsidérez votre budget commercial

Voici quelques extraits du livre :

Portrait robot d’un prospect et un client !

– Premier constat : tout le monde emploie le vocabulaire de base du commercial (prospect, client…), mais le sens donné aux mots varie d’un interlocuteur à l’autre.
Le directeur commercial d’une PME de 30 salariés m’expliqua un jour que sa société comptait 10 000 « prospects » en France.
Or, un « prospect » est une société avec laquelle on a déjà noué un premier contact avant-vente (retour de coupon, test, échange sur un salon, visite…) ; engranger un prospect suppose donc un travail préalable d’approche.

En l’occurrence, ce directeur commercial parlait de ses 10 000 « suspects », c’est-à-dire des sociétés identifiées comme potentiellement acheteuses de son produit. Quant aux vrais « prospects », il n’en comptait pas plus de 200, répertoriés dans un fichier datant de plus de deux ans.

– A offre constante, vos clients de demain ont toutes les chances de ressembler à vos clients d’aujourd’hui et de vous arriver par les mêmes canaux.
Il faut donc commencer par savoir comment vous obtenez 80% de vos clients, et comment vous pouvez optimiser ces canaux.

La Prospection téléphonique

En entretien téléphonique de prospection, la façon dont travaillent les commerciaux est laissée le plus souvent à leur appréciation : c’est leur métier…

Pourtant, qu’y a-t-il de plus important que de réussir ce premier contact, celui qui installe une image et une impression générale ?

Pour vendre, il faut convaincre, donc argumenter. Mais que valent les argumentaires utilisés par vos commerciaux ?

Pour le savoir, passez-le au crible de la méthode CAP comme Caractéristiques, Avantages, Preuves.

Une caractéristique qui n’apporte rien au client reste une caractéristique. Elle peut être rappelée mais ne deviendra jamais un élément d’argumentaire.

Une caractéristique avantageuse mais impossible à prouver peut susciter le doute et devenir contre-productive. Il faudra s’en méfier.

Vous voulez avoir plus de conseils ?

Téléchargez gratuitement le guide en remplissant le formulaire ci dessous :

]]> https://www.comparatif-crm.com/livre-gratuit-pilotez-efficacement-votre-activite-commerciale-sortez-la-navigation-a-vue/feed 0