C’est souvent ce qui se passe dans les entreprises : on envoie un devis comme si on lançait une ligne de canne à pêche et qu’on attendait que cela morde…

Or la vente ce n’est pas de la pêche, cela se rapproche plus de la chasse, avec du repérage, du ciblage et de l’action !

Voici quelques conseils simple pour prospecter plus efficacement.

1. N’essayez pas de contrarier votre client, c’est lui qui à raison (sauf si vous arrivez à ce qu’il se rende lui même compte qu’il a tort).

Ce que dit votre acheteur, son comportement ou même ses demandes, sont pour vous une motivation.

Vous devez toujours être d’accord avec lui (du moins dans un premier temps…).

S’il veut un produit trop puissant pour lui, OK montrez le lui… puis ensuite montrez la solution qui serait peut être plus adaptée pour lui.

En aucun cas, ne lui dites pas qu’il se trompe dans son choix, que sa demande n’est pas bien formulée…  (surtout s’il a déjà fait des heures de recherches en ligne).

En revanche, vous pouvez lui suggérer que le produit qu’il a pressenti n’est pas forcément le meilleur choix, en lui montrant un autre article, et en présentant les différences.

En évitant de le braquer, mais en acceptant sa demande et le travail de recherche qu’il a fait avant, vous allez gagner sa confiance ce qui permet une vente plus facile.

Si en plus vous lui expliquer pourquoi il pourrait se tromper avec quelques questions clés, vous allez vous en faire un allié…

2. Apprendre l’« art » d’utiliser les leviers psychologiques.

Un client peut acheter pour obtenir un bénéfice (ex: parler anglais…), mais ce qui fonctionne le mieux c’est de mettre en avant un problème que l’on résous, ou épine que l’on enlève du pied ou une peur que l’on soulage.

D’où l’importance d’utiliser les leviers de motivation positives (ce qu’il va gagner), et négatifs (perdre quelque chose, risquer de…).

Si vous arrivez à cela, vous provoquerez un regain d’intérêt chez votre prospects, et donc une urgence à acheter.

En effet c’est l’émotion qui déclenche l’achat, ensuite on rationalise ses choix.

3. Faire des recherches sur sa cible avant de l’appeler .

Il ne faut pas passer des heures à se renseigner sur un prospect, car il y a une véritable prime à la personne qui contacte en premier un prospect qui a fait une demande d’informations.

Cependant, il faut au minimum adapter sa prise de contact au client (secteur d’activité, produits…) et à ses potentielles attentes afin de prouver sa connaissance du sujet.

Par exemple en listant des clients existants dans le même secteur, en anticipant les éventuels besoins…

Il faut donc être prompt à répondre, mais aussi adapter son discours, et apporter de la valeur et un statut d’expert (ex: offrir une checklist, un modèle de calcul de ROI, un cahier des charges…).

4. Vos produits n’ont pas d’intérêt… ce sont les besoins du client qui sont importants.

Un client n’achète pas votre produit, mais une solution à un de ses problèmes ou une réponse à un besoin.

Donc concentrez vous sur ce que vous allez apporter de manière objective et subjective, et uniquement ensuite pensez au moyen, qui est votre produit.

Ce qui est important de vendre, c’est une solution à un problème / besoin.

5. Soyez brefs, le temps de vos prospects est précieux.

La brièveté est une des clés.

Vous devez être en mesure de développer distinctement votre proposition de valeur en 5-8 minutes.

Vous devez également être capable d’utiliser le langage simple, et éviter le jargon qui nuit à la clarté de la proposition de valeur.

S’il vous faut 1h pour expliquer pourquoi acheter votre produit plutôt qu’un autre, c’est que votre proposition de valeur n’est pas bonne.

6. Cherchez déjà à conclure une partie de la vente, avant d’essayer de vendre plus.

C’est le principe de l’engagement et du « pied dans la porte » : si un client commande déjà un petit produit de chez vous (et qu’il est content), il a de fortes chances de continuer à acheter votre solution.

Et donc, si vous avez un client qui vous propose lors d’un rendez vous d’élargir le projet (plus de services, plus de fonctions…) il est facile d’être tenté de vendre plus… mais cela se révèle souvent plus long à signer, et contre productif.

Dans ce contexte, il faut déjà faire un premier pas et signer un premier contact, et ensuite étendre le dossier.

Un premier pas n’est pas obligatoirement une vente, cela peut être un simple rendez vous téléphonique, ou mieux un rendez vous physique.

7. Fermez les possibilités de choix

Si vous laissez trop de choix au prospect, il fera ce qu’il veut, et c’est lui qui va mener la vente.

Par exemple, si vous lui demandez « Est-ce que vous voulez qu’on se fasse une réunion de présentation ? », il pourra choisir de refuser.

A l’inverse, si vous dites « Si vous voulez, je suis disponible lundi et mardi après midi pour une réunion de présentation. Quelle est la date qui vous convient le mieux ? », là vous allez orienter le choix.

Il est souvent plus intéressant de faire une question qui apporte un choix binaire (ex: vous préférez payer par carte ou par espèces) pour orienter la décision..

Dans les offres c’est la même chose, proposez une offre pour ne pas laisser un doute.

8. Être convaincant dans sa déclaration garantie l’attention des décideurs.

« Je pense avoir une solution à votre problème ».

C’est la phrase magique, comme lorsque l’on va chez le Docteur, dès qu’on a le rendez vous et expliqué son problème, on se sent déjà mieux…

En indiquant que vous avez sans doute la solution à ses problèmes, vous allez avoir toute l’attention de votre interlocuteur….

10. Vendez-vous vous-même, et non pas que vos produits.

Dans la vente de produits à valeur ajoutée (B2B, services…) il est important de comprendre que ce qui vous différencie souvent de vos concurrents, ce n’est pas que le produit (qui est souvent similaire), mais votre positionnement, votre compréhension du besoin, votre empathie…

Votre produit et le prix sont une base, mais en cas de produit similaire, c’est l’entreprise et la confiance qui priment.

11. Créez un moment de vérité

Un moment de vérité, c’est une étape clé de la vente, où vous avez réussi a faire la différence.

Par exemple c’est être à l’heure au premier rendez vous, c’est offrir un petit cadeau, c’est envoyer un compte rendu de réunion…

Il est essentiel de faire la différence lors de ces moments de vérité afin de construire une relation de confiance avec votre prospect.

Par exemple si vous annoncez que vous envoyez un devis dans 1 semaine, ne l’envoyez pas 10 jours plus tard…

12. L’authenticité est la clé.

Vous n’avez pas besoin d’un script de vente lorsque vous êtes vous-même et que vous avez confiance dans vos produits.

Un script de vente est un aide mémoire pour les bons vendeurs, le mieux est d’écouter le client, de lui laisser vous dire quels sont ses problèmes, et ensuite vous pourrez faire un rattrapage des choses que vous pourriez avoir oublié de dire.

13. Racontez une histoire pour réaliser la vente.

Les meilleurs vendeurs racontent des histoires parce qu’ils captivent l’attention des clients et mettent le message de vente dans un contexte qui attire l’attention de la perspective, peut-être même les conduire à des émotions de la perspective.

Par exemple, vous pouvez raconter l’histoire de l’entreprise, l’histoire de l’installation d’un client qui a été un succès…

14. Préparez toujours vos appels à l’avance.

Lors d’un appel téléphonique, il ne faut pas improviser mais savoir ce que l’on veut dire, ce que l’on veut obtenir, les réponses du client, les plans B…

Il est essentiel de structurer les arguments de vente lors d’un appel, et d’anticiper.

Si vous ne disposez pas du bon déroulé pour un appel téléphonique, il vous sera beaucoup plus difficile de conclure l’affaire.
En revanche n’anticipez pas trop les demandes des clients, parfois on se fait une montage d’un problème qui n’existe pas.

15. Passez cinq minutes le matin (ou le soir) pour organiser chaque journée.

Sans ordre de priorité, il est difficile d’être efficace et productif.

Prenez 5 minutes à la fin de la journée (ou au pire le lendemain matin) pour définir votre plan pour la journée à venir.

Vous devez choisir 1 priorité principale, et 3 ou 4 actions secondaires pour le lendemain afin que vous puissiez commencer avec clarté votre journée, en sélectionnant ce qui aura le plus d’impact dans votre journée.

16. Définissez des objectifs précis, clairs et évaluez vos progrès régulièrement.

Si vous savez où vous devez aller et quand, c’est facile d’atteindre votre destination…

Vous devez fixer un objectif et faire un point d’étape régulièrement, et découper votre objectif en petite étapes.

« Est-ce que je suis capable d’atteindre mes objectifs ? « Si la réponse est affirmative, alors continuez, si c’est non, définissez ce qu’il faut changer en priorité.