Pour vous guider Frédéric Liotard de Prospactive a édité un livre blanc de 50 pages sur la vente et l’organisation commerciale.

Dans ce guide, Frédéric vous livre 10 actions à mettre en place dès demain pour doper l’efficacité de vos commerciaux et améliorer les résultats de votre prospection.

– Action n°1 : Identifiez les origines de vos clients
– Action n°2 : faites la chasse aux fichiers mal qualifiés
– Action n°3 : décrivez votre entreprise en 1 page (la fameuse USP !)
– Action n°4 : formalisez votre approche commerciale au téléphone
– Action n°5 : faites passer le C.A.P. à vos argumentaires
– Action n°6 : mesurez le rapport coût/efficacité de vos actions
– Action n°7 : allez en clientèle
– Action n°8 : ouvrez une fenêtre sur votre marché « hors clients »
– Action n°9 : insufflez une culture commerciale dans votre entreprise
– Action n°10 : reconsidérez votre budget commercial

Voici quelques extraits du livre :

– Premier constat : tout le monde emploie le vocabulaire de base du commercial (prospect, client…), mais le sens donné aux mots varie d’un interlocuteur à l’autre.
Le directeur commercial d’une PME de 30 salariés m’expliqua un jour que sa société comptait 10 000 « prospects » en France.
Or, un « prospect » est une société avec laquelle on a déjà noué un premier contact avant-vente (retour de coupon, test, échange sur un salon, visite…) ; engranger un prospect suppose donc un travail préalable d’approche.

En l’occurrence, ce directeur commercial parlait de ses 10 000 « suspects », c’est-à-dire des sociétés identifiées comme potentiellement acheteuses de son produit. Quant aux vrais « prospects », il n’en comptait pas plus de 200, répertoriés dans un fichier datant de plus de deux ans.

– A offre constante, vos clients de demain ont toutes les chances de ressembler à vos clients d’aujourd’hui et de vous arriver par les mêmes canaux.
Il faut donc commencer par savoir comment vous obtenez 80% de vos clients, et comment vous pouvez optimiser ces canaux.

En entretien téléphonique de prospection, la façon dont travaillent les commerciaux est laissée le plus souvent à leur appréciation : c’est leur métier…

Pourtant, qu’y a-t-il de plus important que de réussir ce premier contact, celui qui installe une image et une impression générale ?

Pour vendre, il faut convaincre, donc argumenter. Mais que valent les argumentaires utilisés par vos commerciaux ?

Pour le savoir, passez-le au crible de la méthode CAP comme Caractéristiques, Avantages, Preuves.

Une caractéristique qui n’apporte rien au client reste une caractéristique. Elle peut être rappelée mais ne deviendra jamais un élément d’argumentaire.

Une caractéristique avantageuse mais impossible à prouver peut susciter le doute et devenir contre-productive. Il faudra s’en méfier.

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