3 services que va vous rendre un CRM pour pour augmenter les ventes de votre agence d’assurances !

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Nous avons le plaisir de recevoir Michael Merlenresponsable commercial dans le secteur des assurances.

Dans cet article Michael nous explique comment les assureurs peuvent améliorer leur chiffre d’affaires en mettant en place un CRM.

 

Les assureurs sont en retard sur les techniques de vente modernes

 

Ce n’est un secret pour personne, le domaine des assurances et des mutuelles à pris du retard sur beaucoup d’autres domaines pour adopter les nouvelles technologies.

 

D’une part il y a une frilosité naturelle, qui pousse les assureurs et mutuelles à adopter une technologie qu’à partir du moment où ils la maîtrise bien.

On ne peut qu’approuver…

Rappelez-vous la mésaventure de l’assureur américain Anthem qui a subi un piratage exposant les données personnelles de ses 80 millions de clients.

 

Autre frein à l’adoption des nouvelles technologies : le canal de distribution des assurances.

Les agents d’assurance sont des petites entreprises.

Jusqu’à il y a peu, ces petites entreprises n’avaient pas les moyens financiers d’investir dans des technologies assez coûteuses.

Le cloud computing devrait améliorer les choses, avec la mise à disposition simple et rapides d’applications autrefois réservées aux grandes entreprises.

 

Tout ceci fait que les agents d’assurance ont été lents à adopter les techniques marketing entrant.

 

Ces professionnels ont préféré continuer à utiliser les techniques avec lesquelles ils étaient familier :

  • le réseau et le bouche à oreille
  • les rencontres (salons…)
  • la télévente
  • prospection par courrier et email.

Ces techniques sont certes toujours efficaces, mais d’une part elles nécessitent du temps pour porter leurs fruits, et d’autre part elles commencent à montrer des limites (concurrence d’internet, comparateurs…).

 

3 conseils pour développer ses ventes avec l’aide d’un CRM

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Voici trois conseils qui devraient porter rapidement leurs fruits, en particulier avec l’usage un CRM en interne dans l’entreprise:

 

  1. Diversifiez vos sources de prospects avec le CRM 2.0

 

Vos meilleurs commerciaux ont souvent du succès car ils écoutent le client, ils inspirent confiance, ils retiennent les éléments clés, ils savent ressortir le bon argument au bon moment, il oublient peu de choses...

Demandez vous : est-ce qu’il ne serait pas possible de faire pareil avec des outils adaptés ?

Le CRM est justement là pour cela : aider les commerciaux à mieux vendre, pour ne rien oublier.

Mais en plus il permet d’aller plus loin, en particulier d’utiliser les nouveaux medias de communication.

Par exemple en utilisant leurs relations et leur bonne réputation sur des réseaux sociaux comme Linkedin ou Viadeo.

Ces sites sont des méga bases de données souvent plus à jour que les carte de visite et fichiers Excel, et surtout vous pouvez utiliser un levier « magique » : le pouvoir de la recommandation !

Pourquoi ne pas demander à votre équipe de générer des rendez-vous en analysant leurs contacts, les contacts de leurs contacts…

C’est ce qui conseillait Aaron Ross au début des années 2000, le meilleur moyen de rentrer en contact avec un prospect, c’est de l’appeler de la part d’une personne qu’il connait déjà !

 

Vous pouvez aussi profiter du CRM pour faire externaliser la prospection.

En effet un téléprospecteur pourra qualifier pour vos des fichiers prospects, relancer des anciens clients, vendre plus de produits à un client existant… tout en utilisant (et en enrichissant !) votre fichier de contacts avec un accès externe (et sécurisé !) à votre CRM

Bien entendu, si vous choisissez quelqu’un, sélectionnez une personne ayant déjà prouvé ses compétences dans votre domaine… car c’est l’image de votre entreprise qui est en jeu !

N’oubliez pas aussi de mesurer leur succès grâce au nombre de rendez-vous générés avec des prospects qualifiés.

 

  1. Utilisez les nouvelles technologies pour améliorer votre réactivité

 

Les CRM modernes ont l’avantage d’être utilisable partout : au bureau, chez le client, à la maison, en voiture, entre deux rendez vous…

Cela permet d’être bien plus efficace, à la fois en consultation de données, mais aussi en édition (ex: un devis) ou en saisie (ex: mise à jour du fichier, rappels, relances…).

Beaucoup de plateformes de CRM permettent de gagner un temps précieux :

  • Avoir l’historique des relations avec les clients permet à votre équipe de réellement personnaliser son discours et améliore l’expérience de l’acheteur ;
  • La saisie automatisée des données fournit une mesure fiable de l’activité de l’équipe commerciale (ex: nouveaux interlocuteurs, remarques, prise de notes…);
  • L’enregistrement des appels permet à l’équipe commerciale d’affiner les techniques de vente en cas de nécessité ou de gérer les congés et absences
  • …;

 

Des logiciels de tracking d’email Sidekick, Toutapp et Yesware permettent aux équipes commerciales de savoir quand les liens contenus dans les emails ont été cliqués (très pratique pour relancer le client au bon moment !).

Utilisés correctement par les équipes commerciales, ces logiciels et le CRM leur permettent d’utiliser cette information pour connaître le moment opportun pour relancer les destinataires.

 

Il y a de nombreuses autres applications basées sur le cloud computing que les assurances et mutuelles peuvent utiliser pour générer des leads : marketing automation, SMS, emailing ciblés…

 

  1. N’oubliez pas de formaliser votre processus de demande de recommandations

 

La meilleure publicité, c’est le bouche à oreille fait par des clients satisfaits…

Mais pour cela il faut qu’ils y pensent !

Pour cela, pourquoi ne pas demander à votre service client de solliciter des recommandations auprès de la clientèle ?

 

Mettez en place un programme de parrainage, de petit cadeaux… pour expliquer à vos interlocuteurs comment faire pour parrainer un de leurs contacts, et avoir un bénéfice gagnant – gagnant.

Le principe reste de demander à votre client s’il connait quelque-un que vous seriez en mesure d’aider.

Cela peut se faire à l’oral, par email, par SMS…

Mais vous pouvez aussi mettre en place un Groupe ou une Page Fan sur Facebook / Twitter pour permettre un partage plus facile .

Bien sûr, il faut aussi alimenter votre communauté en contenu pertinent, et ne pas faire que de la promotion…

Par exemple en partageant des conseils, des bonnes pratiques… c’est un des meilleurs vecteurs pour obtenir des recommandations.

Ces recommandations peuvent être un élément clé de croissance de votre chiffre d’affaires.

Votre CRM  doit aussi être en mesure de gérer ces relations sur les media sociaux, et de gérer les recommandations de clients (ex: un formulaire dédié pour proposer un parrainage).

 

En conclusion…

Le monde de l’Assurance évolue.

Il est nécessaire de prendre en compte l’évolution des technologies pour soutenir la prospection et le développement de la fidélité client.

Si vous voulez en savoir plus sur les challenges et défis dans le secteur des assurances, vous pouvez visiter mon Blog Michael-Merlen.fr.

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